Tu próximo empleado de operaciones de ingresos podría ser ya un profesional cualificado. Los datos de contratación publicados este mes son excepcionalmente alentadores para quienes intentan implementar una función de RevOps, y la información más útil tiene poco que ver con el mercado laboral en sí. El 25 de septiembre de 2026, un análisis de Stacker, basado en las señales de planes de contratación de ZoomInfo registradas entre junio de 2025 y julio de 2026, contabilizó más de 174.000 puestos vacantes de operaciones de ingresos en ZipRecruiter, y situó el porcentaje de empresas que gestionan una función de RevOps dedicada en casi la mitad, frente a aproximadamente un tercio en 2020. La función ha ganado terreno. Si analizamos más allá del titular, los mismos datos revelan algo aún mejor: esta capacidad es mucho más fácil de desarrollar internamente de lo que sugieren las bolsas de trabajo.
El titular era acertado en sí mismo. Los títulos crecen más rápido que el talento. Gartner predijo en 2021 que tres cuartas partes de las empresas de mayor crecimiento implementarían un modelo formal de gestión de ingresos para 2025, y la adopción ha seguido en general esa tendencia. La demanda que supera a la oferta suele interpretarse como una escasez, pero en realidad es una señal de precios que indica a las organizaciones con precisión qué capacidades ahora tienen un valor añadido. Para cualquier empresa que ya cuente con personal que administre un CRM, escriba consultas SQL y genere informes, esta señal representa una oportunidad, no un obstáculo.
La evidencia más clara sobre lo que realmente se requiere para estos puestos respalda esta interpretación. Un análisis de 1890 ofertas de empleo en operaciones del primer trimestre de 2026, publicadas en mayo, reveló que las habilidades más solicitadas no son exóticas. Salesforce apareció en el 24 % de las ofertas, SQL y Excel en el 11 % cada una, HubSpot en el 10 %, Tableau en el 9 % y Power BI en el 7 %. La inteligencia artificial, en cualquier forma general, apareció en el 8 %. Los equipos que más se benefician de este mercado son aquellos que leyeron esa lista, reconocieron la mayor parte de estas habilidades en el personal de CRM e inteligencia empresarial que ya formaba parte de su plantilla y, en consecuencia, realizaron los ascensos correspondientes.
¿Qué son las operaciones de ingresos y por qué ha crecido la demanda de este servicio?
La gestión de ingresos, generalmente abreviada como RevOps, es la función responsable de los sistemas, datos, procesos y métricas compartidos por ventas, marketing y éxito del cliente. En lugar de que tres equipos gestionen sus propias herramientas, informes y definiciones, la función RevOps mantiene un único modelo de canalización, un conjunto de definiciones de etapas, una previsión y una visión integral del cliente a lo largo de todo el ciclo de ingresos. En la práctica, esto implica gestionar el CRM y sus integraciones, la asignación de clientes potenciales, el diseño de territorios y cuotas, y la información que la dirección utiliza para tomar decisiones. La demanda ha aumentado porque la alternativa dejó de ser escalable: una vez que tres equipos mantienen tres versiones de la misma cifra, el coste de conciliarlas supera el de un equipo que evita que diverjan.
Vale la pena analizar directamente la curva de adopción, ya que explica la presión para contratar personal. Alrededor de un tercio de las empresas contaban con una función dedicada a RevOps en 2020. Esa cifra se acerca ahora a la mitad, y la Revenue Operations Alliance descubrió que el 76 % de las descripciones de puestos de RevOps mencionan la colaboración y la capacidad multifuncional como requisito principal. Al leer estos dos hallazgos en conjunto, la naturaleza de la oportunidad se vuelve clara. El mercado no carece de personas que puedan configurar un CRM. Lo que falta son personas que puedan mantener una definición consistente en tres departamentos, cada uno con un motivo para flexibilizarla, y esa es una capacidad desarrollada en una organización específica, no adquirida a partir de un currículum.
¿Qué requisitos específicos especifican las 1.890 ofertas de empleo?
La composición de las ofertas de empleo es tan instructiva como la lista de habilidades. De los 1890 puestos analizados, las operaciones de ventas representaron el 41 %, las operaciones de marketing el 28 %, las operaciones de ingresos propiamente dichas el 21 % y las operaciones de éxito del cliente el 12 %. Por antigüedad, los gerentes constituyeron el 31 % y los colaboradores individuales o analistas el 27 %, con puestos de nivel directivo en el 11 % y puestos de vicepresidente en el 1 %. Las operaciones de ingresos también fueron las más propicias para el trabajo remoto de las cuatro funciones, con un 32 % de trabajo totalmente remoto, frente al 16 % de las operaciones de ventas. Esta es una función que contrata personal en el nivel medio de la organización, donde se realiza la mayor parte del trabajo práctico.
Lo que no se menciona en las ofertas de empleo es lo más relevante. La inteligencia artificial solo apareció en el 8 % de ellas, y Python en el 6 %. Esto corrige la impresión de que las operaciones de ingresos se están transformando en una disciplina de aprendizaje automático. Los requisitos fundamentales son el dominio de la plataforma, el manejo de datos y una herramienta de generación de informes, aproximadamente en ese orden, y estos requisitos se han mantenido durante una década. Una organización que invirtió en administración de CRM y habilidades para la generación de informes hace tres años ha estado acumulando discretamente la base por la que este mercado ahora paga un precio elevado.
Por qué su candidato más idóneo podría ya estar en la nómina.
Adquirir habilidades en plataformas lleva meses y es algo común. El conocimiento institucional, en cambio, requiere años y no se puede reclutar. La persona que ya sabe por qué tu proceso de ventas incluye una etapa de calificación adicional, qué fideicomisos financieros se presentan al final del trimestre, qué integración requiere supervisión durante el cierre y qué líder de ventas regional cuestionará la definición de una etapa, posee un contexto que ningún empleado externo trae consigo. Si le brindas a esa persona la estructura jerárquica adecuada, un mandato claro y una vía de comunicación con el equipo directivo, la diferencia entre esta persona y un gerente externo experimentado de RevOps se convierte en una cuestión de capacitación, no de contratación.
La economía también favorece esta opción. Según los rangos salariales publicados en 485 ofertas de empleo en EE. UU., la mediana se sitúa en 95.000 dólares para un analista, 143.000 para un gerente y 202.000 para un director. En comparación con estas cifras, un plan de desarrollo estructurado para un administrador de CRM, una certificación de Salesforce o HubSpot y un curso de visualización de datos resultan económicos y generan un empleado que ya era productivo desde el primer día. Además, este trabajo mejora la organización independientemente de si se produce el ascenso, ya que documentar las definiciones de las etapas, optimizar el esquema de campos y reconstruir la previsión con una lógica acordada son tareas que se amortizan por sí solas, independientemente de quién las realice.
¿Cómo se pueden alinear las ventas y el marketing sin contratar primero a alguien para ello?
La alineación de ventas y marketing comienza con definiciones compartidas, no con reuniones compartidas. Acuerden una definición de cliente potencial cualificado y defínanla con los valores específicos de los campos que la definen. Acuerden el punto de transferencia, incluyendo quién es responsable de un cliente potencial que ha sido aceptado y luego deja de responder. Creen un informe de embudo de ventas que ambos equipos consulten desde la misma fuente, de modo que un desacuerdo sobre el rendimiento se convierta en un desacuerdo sobre el negocio en lugar de sobre qué hoja de cálculo es la correcta. Establezcan una cifra de ingresos única con la que se midan ambas funciones y revisen las definiciones periódicamente, ya que estas varían a medida que el producto y el mercado cambian. Nada de esto requiere una nueva contratación. Solo se necesita un responsable designado con la autoridad para establecer una definición.
Es en este último punto donde reside la oportunidad. El estudio «Voz del Mercado 2026» de Momentum.io, publicado en enero y basado en más de 2000 oportunidades B2B activas, reveló que el 88 % de los equipos afirma haber adoptado la inteligencia artificial, mientras que solo el 24 % la ha integrado en su flujo de trabajo de ingresos. El estudio del primer semestre de 2026 de Default halló que cerca de una cuarta parte de las organizaciones no tiene un responsable claro para la adopción de la IA. Designar a un responsable es la intervención más económica disponible en las operaciones de ingresos este año, y está al alcance de una organización que no ha contratado a nadie.
¿Qué ocurre con el proceso de ventas cuando el personal de prospección pasa a formar parte del equipo de operaciones?
La estructura del equipo de ingresos está cambiando de tal manera que facilita la financiación de la inversión en operaciones. El estudio Beyond Benchmarks de Emergence Capital, basado en más de 560 empresas de software B2B respaldadas por capital de riesgo, reveló que el 36 % redujo su plantilla de desarrollo de ventas, mientras que el 28 % aumentó su plantilla de ejecutivos de cuentas y solo el 14 % redujo la de ingenieros de ventas. La capa de prospección se está absorbiendo, en parte por agentes y en parte mediante una mejor asignación de rutas, mientras que las capas de cierre y técnicas se mantienen o se expanden. El presupuesto que antes se destinaba a la actividad de volumen ahora está disponible para el trabajo de sistemas y medición que hace que la actividad restante se convierta en ventas.
La velocidad del pipeline es la métrica que tiende a mejorar primero, y es importante ser preciso al respecto. La velocidad del pipeline es la tasa a la que los ingresos fluyen a través del mismo, calculada multiplicando el número de oportunidades calificadas por el valor promedio de las transacciones y la tasa de éxito, y dividiendo el resultado por la duración promedio del ciclo de ventas en días. Proporciona una cifra única sobre la cantidad de ingresos que genera el pipeline por día, y resulta útil porque las cuatro variables son factores sobre los que la función de operaciones de ingresos puede actuar directamente. Reforzar la calificación aumenta la tasa de éxito, eliminar un paso de aprobación redundante acorta el ciclo y una mejor asignación incrementa la cantidad de oportunidades realmente calificadas. Estas son palancas operativas, no palancas de ventas, razón por la cual se cuenta con personal para esta función.
¿Cómo se logra que un nuevo responsable de RevOps contribuya a una adopción medible del CRM?
Mejorar la adopción de CRM se reduce a simplificar el sistema para que el usuario acceda fácilmente a lo que necesita. Empiece por eliminar los campos obligatorios que ningún informe utiliza, ya que cada uno de ellos supone un gasto innecesario. Cree la revisión del proceso directamente con los datos de CRM, de modo que asistir a la reunión preparado signifique mantener los registros actualizados. Proporcione a cada equipo un panel de control que responda a una pregunta que ya se hacen, en lugar de uno que supervise su cumplimiento. Capacite a los usuarios sobre el flujo de trabajo que realmente utilizan, en lugar de la lista de funciones, y publique una medida de adopción breve y visible para que se comparta el progreso. La adopción depende de la utilidad, y las mejoras más rápidas suelen provenir de la eliminación, no de la adición.
Un responsable interno recién nombrado está en una posición ideal para realizar esta tarea, ya que sabe qué campos nadie lee. Además, es la forma más fiable de eliminar la deuda técnica del CRM: la acumulación de campos sin usar, automatizaciones superpuestas, integraciones abandonadas y personalizaciones no documentadas que ralentizan cada cambio posterior. Eliminarla no es una tarea atractiva y, además, genera problemas. Cada campo sin usar eliminado y cada automatización documentada abaratan el despliegue del siguiente agente, la siguiente integración y el siguiente cambio en los informes. Por eso, las organizaciones que avanzan más rápido en IA de ingresos suelen ser las que realizaron este trabajo en 2025 sin mucho bombo ni platillo.
La perspectiva de Sirocco
Trabajamos con Salesforce, HubSpot y Microsoft Dynamics 365, y la pregunta que más nos hacen este año es si una empresa debería contratar a un responsable de operaciones de ingresos o desarrollar uno desde cero. Nuestra respuesta sincera es que rara vez son alternativas. Las habilidades en la plataforma y el manejo de datos se pueden enseñar, pero el conocimiento institucional no, y los resultados más rápidos que vemos provienen de combinar a alguien interno que ya posee el contexto con ayuda externa en los aspectos específicos que se benefician de haber sido trabajados previamente: el modelo de datos, las definiciones de etapas, la arquitectura de integración y la primera previsión que todos acuerdan utilizar.
Un socio independiente de CRM resulta útil en este caso por una razón sencilla. Dado que no revendemos licencias, la recomendación sobre si necesita contratar a alguien nuevo, un plan de formación o un servicio de implementación puntual se basa en su situación particular, no en una hoja de ruta del producto. A veces, la solución adecuada es que necesita menos software y un único responsable. Preferimos decirle esto a un cliente antes que venderle una plataforma, y nuestra independencia es lo que hace posible esta conversación.
Lo alentador de los datos de este mes es que gran parte de ello está a nuestro alcance. La función está establecida, las habilidades que el mercado recompensa son las que su equipo ya utiliza, y la decisión más rentable es nombrar a la persona responsable de las definiciones. Las organizaciones que tomen esa decisión este trimestre dedicarán 2027 a consolidar un modelo de ingresos en el que todos confíen, en lugar de negociar sobre qué cifra es la correcta. Si desea hablar sobre ello, puede programar una consulta con nosotros.
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Si está sopesando si contratar a un responsable de operaciones de ingresos o desarrollar esta capacidad a partir del personal de CRM e informes que ya emplea, estaremos encantados de analizar ambas opciones teniendo en cuenta sus propios sistemas y plazos.
